Esta es la trascripción de una conversación radial real, entre un buque de la Armada de Estados Unidos y autoridades canadienses costeras de Newfoundland en octubre de 1995.
Americanos: Por favor, cambien su curso 15 grados al norte a fin de evitar colisión.
Canadienses: Recomendamos que USTED cambie SU curso 15 grados al sur a fin de evitar la colisión.
Americanos: Les habla el capitán de un buque de la Armada de EEUU. Repito: cambien su curso.
Canadienses: Repetimos nosotros, ustedes deben cambiar su curso.
Americanos: ESTE ES EL PORTAVIONES ABRAHAM LINCOLN, EL SEGUNDO BUQUE EN TAMAÑO DE LA FLOTA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA EN EL ATLÁNTICO. NOS ACOMPAÑAN TRES DESTRUCTORES, TRES CRUCEROS Y NUMEROSOS BUQUES DE APOYO. DEMANDO QUE USTED CAMBIE SU CURSO 15 GRADOS AL NORTE, O TOMAREMOS MEDIDAS PARA GARANTIZAR LA SEGURIDAD DE ESTE BUQUE.Canadienses: Este es un faro. Ustedes deciden si quieren seguir su curso.
¿Te hace sentido esta historia en alguna negociación vivida?
En la última semana tuve oportunidad de participar de dos «negociaciones» donde observé como la gente se descoloca sin darse cuenta que son ellos mismos los que salen perdiendo con esta desubicación.
En su afán de ganar pierden noción de lo importante que es preparar la posición en una conversación y se entrampan ellas mismas en sus propias palabras.
¿Tenemos claro que es lo que podemos perder o solo vamos pensando en lo que podemos ganar?
¿Nos damos cuenta que a veces ganar una discusión puede ser perder una buena relación con la que hacíamos buenos negocios o compartíamos afectos?
Veamos a la Negociación
como una forma de manejar las diferencias
Dr. Cleofe Molina
Desde mi mirada ganar muchas veces es perder y es a esto que me refiero cuando digo que hay personas que no cuidan su lugar en la negociación.
¿Tenemos en cuenta que las dos partes queremos ganar o vamos a una negociación ciegos por lo que nosotros queremos
¿Escuchamos el punto de vista del otro o sólo tenemos oídos para nuestra propia versión de los hechos?
¿Hacemos un análisis exhaustivo de los pro y los contra de cada mirada o solo tenemos en cuenta lo que queremos ver?
¿Diseñamos las conversaciones que vamos a tener teniendo en cuenta como el Lenguaje crea realidad o decimos lo primero que se nos ocurre sin tener en cuenta que nuestro hablar tiene consecuencias
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
Necesitamos separar a las personas de los problemas para poder ver intereses y no posiciones.
En una de estas «negociaciones» de la que participé, observé a una de las partes llegar cargada de emociones. Como si todo un pasado de rencores, frustraciones y resentimientos afloraran en ese momento como presentación. Se la observaba con una actitud negativa, una corporalidad cerrada, tomada por las emociones y con una conversación instalada de que esto no iba a funcionar
¿Para qué fue en esas condiciones?
¿Qué esperaba lograr con esa actitud?
¿Cuidó su imagen y su posición frente a esa u otra negociación?
¿Que quiso demostrar con esa actitud? ¿Que ella era la mas damnificada?
¿Saben en qué terminó? Si ya se lo imaginan, en una guerra campal
“ De la guerra de posiciones a la cooperación…
…para encontrar un aliado estratégico…”
Dr. Perogrullo
La otra negociación fue mas serena. Observé que una de las personas llegó cerrada en su propia conversación, en ningún momento la ví abierta a escuchar alguna postura diferente.
Una emoción altanera, una corporalidad rígida, y una conversación de yo se como son las cosas y las cosas son como digo yo.
Mostró su punto de vista y orgullosa la ví retirarse como si hubiera ganado y en realidad perdió su inversión, perdió la relación y perdió un muy buen cliente
¿Podrías decirme qué ganó desde esa posición?
Analicemos entonces que vamos a hacer importantes al momento de negociar
Determinemos nuestro objetivo y luego enfoquémonos en él priorizándolo.
Que no se nos pierda el foco detrás de la emoción lo cual sólo alimenta nuestra percepción de nosotros mismos como víctimas de lo sucedido, sin darnos cuenta que somos los causantes.
El objetivo central de la preparación
para una negociación
es definir claramente la Meta
y determinar cual sería la mejor posición que podría ayudarme a concretarla.